Tweet RESUMEN del VIII Encuentro de Marketing y Comunicación en el Sector Asegurador

Aquí os dejo el TweetResumen en 90 Tweets del VIII Encuentro de Marketing y Comunicación en el Sector Asegurador, organizado por Marketing Site e INESE, que ha tenido lugar ayer.

Gracias a los Twitteros que han estado tuiteando el evento!! y que han hecho que los demás desde la distancia hayamos podido seguirlo. Especialmente a @Fernando_Rivero @ralbiol @segurostv   

Planes de medios eficaces en los próximos meses. Cómo distribuir el presupuesto en los próximos años

Cristina Rey Álvarez.

Directora General de OPTIMEDIA MADRID

1. La demanda en medios lleva una caída del 47% #mcsa12, pero no a todos los medios les afecta de la misma manera
2. las televisiones están con caidas en la inversión publicitaria del 30%
3. Mil millones de inversión on-line en 2012, seguros con el 49% el mas activo
4. On line ya es el segundo medio que más se utiliza (después de la tv) con las marcas que más invierten en seguros son Línea Directa, Verti y la Mutua
5. la audiencia en tv cada vez está más fragmentada, pero manejado por sólo dos compañías (Telecinco-Antena3)
6. El coste medio de compra de Tv ha bajado mas de un 40% y concentra el 80% de la eficacia 
7. El consumo de social media ha crecido un 74%! Y en nuestro sector estamos muy activos
8. La inversión en Internet se mide en vivo según Optimedia
9.  el cliente "puede ser un detractor o un fiel embajador de nuestra marca"
10. variables cómo el índice de confianza, la tasa del paro, el precio gasolina, influyen más en las ventas que la comunicación
11. Segun Cristina Rey de Optimedia, el mundo on line necesita mucho del mundo off line para tener buenos resultados

Las compañías de venta directa de seguros (Han venido, nadie sabe como ha sido…… y se han quedado.)

José Luis Bernal Zúñiga

Director General de VERTI

1. incluso en aseguradoras directas a veces se usan intermediarios como corredores o comparadores
2. el mundo de venta directa en España surgió en 1990 con Fenixdirecto y Regal
3. en el 1995 eclosionó la venta directa con Línea Directa, Direct Seguros y Génesis
4. después surgen nuevas aseguradoras que aspiran a vender sólo por Internet, pero el teléfono sigue siendo clave
5. en el último año han surgido segundas marcas de aseguradoras directas, como Penélope
6. la cuota de venta directa en España en seguros de auto se situa en el 18%
7. el reconocimiento de marca de las compañías directas de seguro es del 91%, pero poca cuota de mercado
8. las compañías de directo hacen productos de masa (auto y hogar) modulares y sencillos. "Es el cliente quien decide qué contrata"
9. el coste de adquisición de clientes es muy alto, por lo que es clave el mantenerlos a lo largo del tiempo
10. Como son estas cias? Enfocados al cliente, cultura analítica y optimización operacional
11. la inversión en marketing es muy alta, pero se sigue una cultura low cost
12. el fenómeno de los comparadores o agregadores de precio es una tendencia que seguirá en alza
13. el fenómeno de las redes sociales también afecta mucho a las aseguradoras directas (ej si metes la pata)
14. Retos de la venta directa Social Media Y vAutoservicio en la venta
15. en el futuro se deberá evolucionar hacia la venta de seguros de más de consejo y no sólo los masivos
16. Los comparadores afectan a cómo se maneja el cliente en la renovación de su #seguro

Gema Reig

Chief Marketing Officer Spain&Portugal de DIRECT SEGUROS

1. @directseguros es de las pioneras en la venta directa, con 15 años y 600mil clientes en España y Portugal
2. el apoyo de Internet al teléfono es clave en la venta directa, pero con un modelo de precio bajo
3. considera que se ha centrado en el sector más en el producto y el precio, y no tanto en el cliente hasta ahora
4. hay que tener en cuenta que el mercado es finito, limitado y en recesión. El entorno es muy competitivo
5. el cliente cada vez tiene más autonomía al informarse y para decidir, gracias a Internet
6. el precio ya no es una ventaja competitiva de las directas, sobre todo en los agregadores
7. el proceso de compra ha cambiado mucho en muy poco tiempo debido a la multicanalidad
8. la fidelidad por inercia se rompe" "no hay ventaja diferencial en el precio
9. En directo se ha focalizado en la venta y captación, pero no se ha dedicado tanto en la post venta
10. Los comparadores de seguros son el nuevo lineal para seguro directo pero tambien para aseguradoras tradicionales
11. retos de futuro: construir márca, orientación al cliente, eficiencia en costes, soluciones TI integradas
12. reconoce que al sector asegurador le cuesta comunicarse emocionalmente con su cliente "somos de naturaleza aburrida",
13. hay que tener más conocimiento del cliente: sus estilos de vida, su uso de canales, su evolución,...

Preguntas a ambos

1. Comunicar de forma joven no atrae sólo a clientes jóvenes,
2. la personalización de precios basados en los datos de clientes, es un aspecto casi único del sector seguros
3. El seguro de autos cada vez personaliza más el precio de sus pólizas 
4. la prima media está bajando, pero por que el cliente compra productos cada vez más básicos
5. aunque el cliente compre productos más básicos, la venta cruzada se convierte en fundamental
6. no se puede valorar al cliente sólo por el concepto de póliza, sino por el valor global del cliente
7. Al cliente hay que valorarlo en global y por su potencial prescriptor y no solo valorarlo por riesgo
8. las redes sociales obligan a las compañías a aumentar su transparencia. "La letra pequeña está muerta"
9. Los clientes vienen por precio pero la disponibilidad 24h en todos los canales facilita la renovación
10. el sector del automóvil debería ser un aliado de las compañías de seguros para ajustar aun más el riesgo

Canal tradicional y venta on line (Cómo hacer convivir al perro y el gato)

Ignacio Sierra Armas  

Director General Corporativo CCO de GRUPO CORTEFIEL

1. el grupo Cortefiel cuenta con más de 1800 puntos de venta y es el modelo que se sigue en distribución de moda
2. en el grupo Cortefiel apuestan por un modelo comercial de proximidad, ligándolo muy bien al tiempo de ocio
3. es importante para entrener en la venta es muy importante la música, el servicio, la disposición del producto...la experiencia
4. el Grupo Cortefiel fue pionero en la venta por #ecommerce en el año 2000 con Woman Secret
5. al igual que el #seguro, el sector retail también acusa la batalla del precio
6. ahora mismo todas las marcas del grupo Cortefiel venden por Internet con más de 30mill de visitas en 2011
7. el objetivo de la venta online del Grupo Cortefiel es que suponga el 6% de la facturación a medio plazo. Cada año factura 1.500 millones de euros
8. según la experiencia del Grupo Cortefiel, hay que tratar al canal online como una tienda más
9. en las tiendas se cuida incluso la fragancia que tienen que tener cada marca...pero eso es difícil de trasladar online
10. la gente compra por Internet por afinidad de la marca y además permite interactuar más con los clientes
11. la interacción con los clientes de los clubes de fidelización se potencia más a través de Internet
12. la venta online viene de la venta por catálogo...pero ha cambiado mucho ya que ahora por online se fomenta más la relación
13. internet = paradoja. Se consigue mejor conexión con el cliente que en el mundo real"
14. Para Cortefiel, la clave es integrar la comunicación online y offline en la tienda. La experiencia de compra es global 

Alinear marketing y ventas (Un reto del siglo pasado a resolver en el presente)

Fernando Rivero

Director de Marketing de TATUM

1. propone medir las variables que influyen en la satisfacción del asegurado, no sólo su satisfacción
2. Los valores de la marca enunciados y potenciados desde Mkt deben estar presentes en todo el proceso de la entidad
3. No asociamos on-line a proximidad la venta presencial puede estar lejos y requerir desplazamiento"
4. En el entorno actual, "la forma de diferenciarse de la competencia será la marca o las personas

Mesa Redonda

Alfonso Román

Director de Desarrollo Comercial de ALLIANZ SEGUROS

Pablo Robles

Director de Distribución Directa y Soporte a Mediadores y Partners de LIBERTY  SEGUROS

David Jiménez

Director de Marketing de SANTA LUCIA

José Manuel Nieto Alite

Director Comercial de Agentes y Corredores de CASER SEGUROS

1. Caser aún separa Marketing y ventas, pero Allianz ya trata de trabajar estas áreas de forma conjunta, al igual que Santalucía
2. el área de marketing cada vez tiene que estar más relacionado con el área comercial
3. "El objetivo es que las redes comerciales nos vean como una ayuda"
4. marketing tiene que sentirse también responsable del cumplimiento de los objetivos de negocio
5. hay que diferenciar multicanalidad de multiacceso. Puedes contar con un único canal de ventas pero muchas vías de acceso
6. "El marketing debe preocuparse de conocer al Cliente"
7. Las compañías aseguradoras han pasado de hablar de multicanalidad a centrarse en el multiacceso, más cercano al cliente
8. El eje cliente/mediador/compañía es la clave en Liberty para los próximos años
9. en un entorno como el actual, es crItico conocer el valor del cliente a lo largo del tiempo
10. hay que pasar de un departamento de marketing estratégico a uno de Clientes

Las personas son las conversaciones
Mesa Redonda


Mauro A. Fuentes
Director Social Media de BASSAT OGILVY COMUNICACIÓN
Jaime Izquierdo
Presidente de NEW MAHWAH – COMPETENCIAS 2.0
Jesús Pérez
CEO de BOLSA.COM
Fátima Martínez
Socia Directora de SOCIAL MEDIA FIDELITY MANAGEMENT

1. las redes sociales son una herramienta muy útil pero tienes que tener habilidades 2.0
2. las redes sociales ayudan a fidelizar a los clientes, reforzando la relación con la compañía
3. En las redes sociales se ha de notar que hay personas detrás, ya que estamos socializando
4. Organizaciones 2.0 Participación, colaboración y transparencia

Tendencias en Internet. La visión de Google

David Sáez Gómez de la Torre
Director de Banca y Seguros de GOOGLE ESPAÑA

1. No estamos en una época de cambio, vivimos un cambio de época 
2. lo online y lo offline se mezclan constantemente, "trabajamos en un entorno global".
3. Se habla en la idoneidad de que el community manager sea del interior de las organizaciones y no exterior
4. El consumidor ya no distingue entre on y offline. Cuando llega a una compañía ya está totalmente informado vía online,
5. En Hogar la toma de decisión de compra es de 8 días con 2,1 búsquedas por usuario
6. La tele no ha muerto pero no alcanza la misma cobertura que antes. El consumo de video Online es mu potente 
7. La nueva revolución será el móvil, según Google, en 2015 se harán más búsquedas en entorno móvil que desde ordenadores
8. Las búsquedas en móviles ya suponen el 20% de las busquedas en #google, estrategia móvil si o si

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