Paradigmas comerciales en tiempos de crisis, según Javier Molina (ESIC)

Hoy he asistido a una charla en la Camara de Comercio de Bilbao, en la que Javier Molina (experto en Ventas, por resumir su amplio currículum), nos ha esbozado algunos paradigmas que se siguen de manera equivocada en muchas áreas de ventas en momentos de crisis, como el actual, donde el "cortoplacismo" nos aboca a un futuro más que negro. Aquí os dejo sus acertadas reflexiones en formato Twitter:

- La venta es una consecuencia, si has sembrado judía recoges judía, escoge bien la semilla
- ¿Como vender, cuando nadie compra? -> con tener 2 ó 3 noticias malas menos al día sería posible
- En el ultimo año el 50% de las Cías se ha visto afectada x una situacion susceptible de acabar en crisis
- Pero lo peor es que el 81% de ese 50% no sabe que está en crisis
- PARADIGMA 1: "Obesion por el volumen" más del 50% de los directivos lo contempla como prioritario
- PARADIGMA 2: "obsesión por el descuento" 50% directivos atribuye al factor precio la fuga/negatividad d sus clientes
- En la venta en si se pierde dinero, donde se gana es en la recurrencia
- Cuando alguien empieza en esto de las ventas tiene q ser consciente que todo lo q hace tiene que generar margen
- Cuando alguien empieza en esto de las ventas tiene q ser consciente que todo lo q hace tiene que generar margen
- Tasa media de perdida de clientes estaba < 10% y ahora esta en 17,5%, y en poco la rotación d carteras será la norma
- No hay ningún sector en el que el líder sea el que menor precio tiene, ni el segundo el segundo más barato
- Según q 10% d clientes llegues a perder puedes mermar en un 40% / 50% los beneficios, hay q quedarse con los mejores
- Menos del 10% de los directivos contempla como prioritario contemplar el reto de una gestión óptima de precios
- Hasta hace poco no había ningún foro de ventas, nunca ha sido considerado como "ciencia"


-- Desde Mi iPad 2 y desde Metro Bilbao ;))

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